Skuteczna windykacja wymaga połączenia wiedzy z zakresu prawa, negocjacji i psychologii. Kojarzy się z trudnymi rozmowami, ze stanowczością, konsekwencją, panowaniem nad własnymi emocjami oraz rozpoznawaniem gier stosowanych przez rozmówców. Żeby dotrzeć do dłużnika, przekonać do rozmowy, a wreszcie przejąć inicjatywę, warto odpowiednio się przygotować. To szkolenie jest dla tych, którzy w swojej pracy na co dzień podejmują takie wyzwania i potrzebują wsparcia w postaci niezbędnych podstaw teoretycznych oraz gruntownych, praktycznych warsztatów.

Korzyści dla uczestników szkolenia:

• Uczestnicy dowiedzą, jak powinna przebiegać skuteczna windykacja
• Poznają sposoby weryfikacji potencjalnego kontrahenta a także zasady prawne dotyczące odzyskiwania należności
• Dowiedzą się, jakie motywy kierują ludźmi, gdy decydują się na tworzenie zaległości finansowych (a nie zawsze chodzi tylko o brak pieniędzy)
• Nauczą się w praktyce rozpoznawać typy dłużnika i właściwie oraz elastycznie reagować na rozmaite wymówki
• Dowiedzą się, jak twardo dążyć do odzyskania należności przy jednoczesnym miękkim podejściu do ludzi
• Nauczą się negocjować, stosując rozmaite style
• Poznają techniki argumentacji i doboru odpowiednich sankcji
• Przećwiczą zdobytą wiedzę

Metody stosowane podczas szkolenia:

Wykład wprowadzający, scenki, gry negocjacyjne, analizy fragmentów filmów, studia przypadków, testy, pokazy slajdów, ćwiczenia indywidualne i praca w zespołach.

Szkolenie szczególnie polecamy dla:

Szkolenie polecamy wszystkim osobom, które zajmują się odzyskiwaniem należności: pracownikom działów windykacji i księgowości, właścicielom przedsiębiorstw, negocjatorom z firm windykacyjnych.

Program szkolenia:

1. Wstęp. Idealny windykator.
• Praca zespołowa – profil idealnego windykatora; analiza, wnioski.
• Systemy windykacji występujące w obrocie gospodarczym. Zalety i wady poszczególnych modeli.
• Pozyskiwanie informacji o potencjalnych kontrahentach. Gdzie szukać?

2. Podstawy prawne windykacji
• Rodzaje działalności gospodarczej. Zasady reprezentacji i odpowiedzialności za zobowiązania zależnie od formy działalności.
• Pełnomocnictwo. Reguły udzielania pełnomocnictw i odpowiedzialność pełnomocników.
• Zabezpieczenia wierzytelności. Analiza poszczególnych form zabezpieczeń pod kątem ich skuteczności. Jak dobrać formę zabezpieczenia do sytuacji klienta i dłużnika?
• Terminy przedawnienia roszczeń, sposoby zapobiegania ryzyku przedawnienia
• Postępowanie naprawcze, upadłość, likwidacja działalności. Co możemy zrobić?
• Podstawowe zasady dochodzenia roszczeń na drodze sądowo – egzekucyjnej.
• Co jeszcze można zrobić z wierzytelnościami? Potrącenie, cesja, odnowienie długu.
• Ochrona wierzyciela w świetle prawa karnego.
• Windykacja a ochrona danych osobowych.

3. Dlaczego klienci nie płacą?
• Psychologiczne przyczyny unikania płatności, czyli o tym, że nie zawsze powodem jest brak pieniędzy.
• Typy osobowości dłużnika.
• Postawy dłużników. Z czym możemy się spotkać?
• Typowe gry i wymówki dłużników – praca zespołowa. Analiza i wnioski.

4. Kanały komunikacji z dłużnikiem
• Metody nawiązania kontaktu z dłużnikiem. Jak dotrzeć do dłużnika unikającego rozmowy?
• Kanały komunikacji – ich wady i zalety.
• Korespondencja windykacyjna. Jakich błędów unikać?
• Telewindykacja – zasady skutecznej komunikacji telefonicznej.
• Spotkanie z dłużnikiem.

5. Techniki komunikacji interpersonalnej wykorzystywane w czasie rozmów windykacyjnych
• Mowa ciała – gesty zakazane, gesty otwierające.
• Analiza fragmentów filmów.
• Ton głosu, tempo mówienia – jak dopasować się do rozmówcy?
• Dobór odpowiednich zwrotów – czego dłużnik nigdy nie powinien usłyszeć? – praca w grupach, podsumowanie, wnioski.

6. Warsztat technik windykacyjnych
• Rozmowa z dłużnikiem. Warsztat rozmowy z wykorzystaniem poznanych technik.
• Gra negocjacyjna „Dłużnik”.

7. Techniki perswazji w rozmowie z dłużnikiem
• Reguły wpływu społecznego i ich zastosowanie w windykacji.
• Rodzaje pytań; presupozycje – jak i kiedy je stosować?
• Słowa kluczowe
• Argumentacja i język korzyści
• Dwa modele prezentacji sankcji. Który wybrać?

8. Reguły prowadzenia negocjacji windykacyjnych
• Schemat działań: model sprężyny windykacyjnej.
• Najważniejsze zasady negocjacji wg Rogera Dowsona.
• Negocjacje w windykacji– kiedy stosować zasadę wygrana-wygrana, kiedy wygrana-przegrana.

9. Outsourcing w zarządzaniu wierzytelnościami
• Systemy informacji gospodarczej.
• Współpraca z firmami windykacyjnymi.
• Wywiadownie gospodarcze.
• Faktoring.
• Ubezpieczenie należności.

10. Podsumowanie